Aöf Pazarlama Yönetimi Ders Notları Konu Özetleri 2014

Aöf Pazarlama yönetimi dersi notları , aöf Pazarlama yönetimi ders özeti , Pazarlama yönetimi dersi güncel ders özeti. Arkadaşlar kendi çalıştığım özetlerdir. Karacan ders notları aldım orada bile bukadar güzel anlatılmamış ben hiç beğenmedim onları. Çalışmak isterseniz güzel bi kaynak Kredili Sistem konuları 1 2 3 4 5 6 7 8. üniteleri içermektedir. Notlar tarafımca değil Selim Öztürk Tarafından hazırlanıldı bilinmektedir. Pazarlama Yönetimi

Ünite 1- Pazarlamanın Konusu, Kapsamı, Gelişimi ve Değer Kavramı

Pazarlama: Paydaşlarına değer yaratan değişim ilişkileri ağlarını oluşturmayı, sürdürmeyi, geliştirmeyi ve gerektiğinde sonlandırmayı amaçlayan uygulamalı sentez bir sosyal bilimdir.

-Anglo-Sakson yaklaşımı: Değişim odaklı pazarlama yaklaşımı

-Alp-Germen yaklaşımı: değişim ilişkileri ağları odaklı pazarlama yaklaşımı. Değişim için en az iki tarafın olması, taraflar arası iletişim olması, istek duygu ve ihtiyacı olan değere sahip olması, her iki birden fayda sağlaması, değişimi gönüllü bir şekilde yapılaması

-Pazar: Pazarlamaya konu olan değişimlerin yaşandığı yer

Fiziksel ihtiyaçlar: Açlık, susuzluk, örtünmek, uyku gibi

İstekler: Kültürel, bireysel ve psikolojik etkiler

Abraham Maslow tarafından istek ve ihtiyaçların basamaklar halinde sıralanmasıdır. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi: kendini gerçekleştirmek, saygınlık, sevgi ve ait olmak, güvenlik ve fizyolojik (açlık, susuzluk, barınma) ihtiyaçlar basamaklarından oluşur.

Değişim boyutları:

-Faydacı değişim: Beklenen yarar somut nesnelere ilişkin fonksiyonel (görünür) faydayı ifade etmektedir. Faydacı değişim ekonomik adam temeline dayanır. Ekonomik adam varsayımı: İnsan davranışları rasyonel bir yapıdadır, insanlar yaşanan değişimleri memnuniyetini maksimize etmek için yapar, yaşanan değişimler dış etkilerden etkilenmemektedir.

-Sembolik değişim: Psikolojik, sosyal ve diğer soyut varlıkların karşılıklı el değiştirmesi

-Karma değişim: Faydacı ve sembolik değişimin bir arada olduğu kavramdır.

Pazarlamada fayda kavramı: Şekil, Yer (örn. Hepsiburada.com ben onun ayağına gitmem sloganı), zaman ve mülkiyet

Pazarlamanın Özellikleri: İnsanın istek ve ihtiyaçlarının tatmin etme. Mallar, hizmetler ve fikirler ile ilgilidir. Değişimi kolaylaştırır ve gerçekleştirir. Çok çeşitli eylemler bütünüdür. Bu eylemler insanlar ve örgütler tarafından yapılır. Bu eylemler değişken çevre koşulları altında yapılır. Bu eylemler planlanmalı, uygulanmalı ve kontrol edilmelidir.

Pazarlama değişiminde yer alan yaklaşımlar

-Üretim yaklaşımı (1880-1950): Üretim hattını değiştirme, ürettikleri ürün dağıtımını artırma

-Ürün yaklaşımı (1930-1950): Kaliteli, yüksek performanslı ve yenilikçi ürünlere ağırlık verilmiştir

-Satış yaklaşımı (1950-1980): Satış çabalarına önem verilmiştir

-Pazarlama Yönetimi yaklaşımı (1970-Günümüz): Tüketici istek ve ihtiyaçlarını pazarlama araştırmaları yoluyla tespit etme

-Sosyal Pazarlama yaklaşımı (1970-Günümüz): Bireylerin kısa dönemli istek ve ihtiyaçları ile toplumun uzun dönemli refahı arasında oluşan ikileme cevap bulma amacıyla ortaya çıkmıştır.

-İlişkisel Pazarlama Yaklaşımı (1990-Günümüz): Özünü iletişimin, ağların ve karşılıklı etkileşimlerin oluşturduğu, müşterilerle doğrudan bir iletişim kurulması, karşılıklı etkileşim ağlarının olması, müşterilerin elde tutulması.

İlişkisel pazarlama temel bileşenleri: Bağlılık, empati, karşılıklılık, güven ve vaattir.

Pazar karması öğeleri: Product (ürün), Price (fiyat), Place (dağıtım), Promotion (pazarlama)

Dar anlamda fiyat: Ürün için ödenen miktardır

Geniş anlamda fiyat: Bir ürünün sağladığı faydaya sahip olmak ya da kullanmak için tüketicilerin değişime konu olacak her türlü değerinin karşılığını ifade eder.

Dağıtım: Üterim yeri ile tüketim yerlerini birbirine bağlayan

Markada algılanan toplam faydayı oluşturan unsurlar: Ürün faydası, hizmet faydası, personel faydası, imaj faydası

Markada algılanan toplam maliyeti oluşturan unsurlar: Finansal maliyet, zaman maliyeti, enerji maliyeti, psikolojik maliyet

Pazarlama Miyopluğu: Pazarlama yöneticilerinin ileriyi görememesi ve kısa vadeli düşünerek hareket etmesi

Ünite 2- Pazarlama Çevresi ve Bilgi Sistemi

Pazarlama Çevresinin İzlenmesi: İşletmenin kontrolü dışında kalan ve işletmenin pazarlama faaliyetleri üzerinde doğrudan veya dolaylı etkileri olan her türlü dışsal faktör pazarlama çevresi değişkenleri olarak adlandırılabilir. Pazarlama çevresi değişkenlerini sadece tehdit olarak algılamamak gerekir.

1. İzleme (Scanning): Pazarlama departmanı pazarlama çevresini sürekli izleyerek olası değişiklikleri önceden belirler

2. Kontrol (Monitoring): Çevresel değişiklik tespit edildikten sonra ortaya çıkan eğilim ve modellerin yapısına ilişkin kanıtlar toplanarak mevcut değişime ilişkin daha kesin bir tablo ortaya çıkarılmaya çalışılır.

3. Tahmin (Forecasting): Kontrol aşamasında belirlenen noktalar ışığında çevresel değişikliğin olası etki alanları, hızı ve yoğunluğu tahmin edilmeye çalışılır. İşletmenin karşı karşıya kalabileceği olası gelecek senaryolar değerlendirilir.

4. Değerlendirme (Assesment): Çevresel değişimin işletmenin gelecekte müşterilerine hizmet etme yeteneği üzerindeki potansiyel etkileri değerlendirilir.

Pazarlama Çevresi: Pazarlama faaliyetlerinin gerçekleştirildiği, son derece dinamik olan, makro ve mikro bileşenlerden oluşan bir çevredir. Pazarlama yöneticileri pazarlama çevresini temel olarak iki başlık altındadır. Makro Çevre ve Mikro Çevre

1.Makro Çevre:

Makro çevreyi oluşturan elemanlar: Demografik Çevre, Kültürel Çevre, Doğal Çevre, Teknolojik Çevre, Politik ve Yasal Çevre

Mikro çevreye kıyasla makro çevre konusunda pazarlama yöneticisinin yapabilecekleri veya tepkileri daha kısıtlıdır.

-Demografik Çevre: Satın alma gücü olmayan bir nüfus kalabalığının pazarlamacılar için anlam taşımayacağı düşünüldüğünde kişi başına düşen milli gelir gibi rakamlar da önem kazanacaktır. Ayrıca bu gelirin ülkede yaşayanlar arasında nasıl dağıldığı da önemli demografik değişkenlerden biridir. Bir işletme için nüfus artışı fırsat sunarken diğeri için tehdit oluşturabilir. Benzer şekilde, nüfusun yaşlanıyor olması bir işletme için fırsat sunarken diğeri için tehdit oluşturabilir.

-Kültürel Çevre: Kültür kuşaktan kuşağa aktarılan davranışsal normlar ve değerler sistemidir.

2. Mikro Çevre: İşletme, Tedarikçiler, Pazarlama aracıları, Müşteriler, Rakipler, Baskı grupları

Departman: Fransızca kökenli bir kelime olan departement; bölüm-eyalet bakanlık gibi anlamları olmakla beraber, dilimizde genellikle işletmelerin ve mağazaların bölümleri için kullanılmaktadır.

Pazarlama Aracıları: İşletmeler dağıtım kanallarında yer alan aracıları kullandıklarında dolaylı dağıtım, ürünlerini son tüketiciye kendi imkanlarıyla ulaştırdıklarında ise doğrudan dağıtım kullanmış olmaktadırlar. Dolaylı dağıtım, düşünüldüğünün aksine her zaman maliyetleri arttırmaz; tam tersine bu tür aracılar depolama, stoklama, lojistik gibi işlevleri daha etkin yaptıklarından zaman zaman ürünler son tüketiciye doğrudan dağıtımla olduğundan daha az maliyetle ulaşır.

Rakipler: Mikro pazarlama çevresinin bir diğer unsuru rakiplerdir. İşletme müşteri istek ve ihtiyaçlarını karşılamada rakiplerine kıyasla nerede olduğunu, rakiplerin rekabetçi avantaj ve dezavantajlarını sürekli takip etmek durumundadır.

Baskı Grupları: •Finansal baskı grupları: Bankalar ve hisse sahipleri gibi aktörler finansal baskı gruplarını oluşturur.

•Medya grupları: Gazete, dergi, radyo ve TV istasyonları gibi aktörler işletmenin dış dünyaya açılan pencerelerini oluşturur.

•Hükümet: Özellikle sağlık, güvenlik ve haksız rekabet gibi konularda hükümet politikaları işletmeler üzerinde etkili olabilir.

•Vatandaş kaynaklı baskı grupları: Çevre örgütleri, tüketici hareketleri ve azınlık grupları gibi çıkar gruplarını içerir.

•Yerel baskı grupları: İşletmenin yakın çevresindeki tüketici ve yaşayanların duyarlılıklarına kulak vermesi kaçınılmazdır.

•Genel baskı grupları: Halkın işletme ve işletme ürünleri hakkındaki olumlu ya da olumsuz görüşü ve kurumsal imajı

•İçsel baskı grupları: İşletmedeki yöneticiler ve çalışanlar da kurum içi bültenler, sosyal organizasyonlar v.s.

Pazarlama Çevresinin Değerlendirilmesi ve Pazarlama Bilgi Sistemi:

Pazarlama Bilgi Sistemi (PBS): Günümüzde teknolojinin hızla gelişmesi ve internetin de etkisiyle bilgiye ulaşmak artık çok daha kolay olmaktadır. Fakat önemli olan bu bilgi zenginliği içinde doğru ve işimize yarayacak bilgiye ulaşmaktır. PBS; bilgiye ulaşma, analiz etme ve kullanma süreçlerinin daha sistemli bir şekilde çalışmasını sağlamaktadır. PBS temelde üç görevi vardır.

1. Pazarlama yöneticilerinin bilgi ihtiyacının tespit edilmesi

2. İhtiyaç duyulan bilgilerin çeşitli bilgi kaynakları yardımıyla üretilmesi veya oluşturulması

3. Üretilen bilgilerin istenen zaman ve arzu edilen formda karar alma sürecinde kullanılmak üzere yönetime sunulması.

Bu görevleri gerçekleştirmek üzere PBS dört unsurdan oluşur:

•İç raporlama: Fatura, envanter kayıtları, sipariş formları, iade formları gibi

•Pazarlama istihbaratı: Sektör ve rakipler hakkında istihbarat bilgilerinin toplanma sürecidir.

•Pazarlama karar destek sistemi: Uygun pazarlama bilgilerinin toplanarak karar vericilerin erişebileceği şekilde saklanmasıdır.

•Pazarlama araştırması

Pazarlama Araştırmaları: İşletmenin karşılaştığı spesifik bir pazarlama problemiyle ilgili olarak sistematik bir veri tasarım, veri toplama, veri analiz ve raporlama sürecidir

Pazarlama Araştırma Süreci Aşamaları: Araştırma Probleminin Belirlenmesi, Araştırma Planının Geliştirilmesi, Örnekleme ve Veri Toplama, Veri Analizi ve Yorumlama

İkincil Araştırma: Daha önce başka araştırmacılar tarafından toplanmış olan araştırma konusuyla ilgili verilerin derlenmesini içerir. İşletmeler ikincil veri taramasına içsel veri tabanlarından başlayabilir. Örneğin, satışların neden düştüğünü araştıran bir işletme bölgesel olarak satış rakamlarının dökümünü içsel veri tabanlarından çekerek inceleme yoluna gidebilir.

-ikincil kaynakların avantajları: Maliyet açısından birincil araştırmaya kıyasla ucuzdur. İkincil verilerin toplanması birincil verilere kıyasla daha hızlıdır. İşletmenin kendi başına toplayamayacağı bazı verilere ulaşmasını sağlar.

-ikincil kaynakların dezavantajları: İkincil veriler yayınlandıkları andan itibaren eskimeye başlar. Her zaman araştırmacının amacına doğrudan hitap etmeyebilir. Aranılan ikincil veriye her zaman ulaşılamayabilinir. Mevcut ikincil veriler her zaman güvenilir bir metodolojiyle toplanmamış olabileceğinden yanıltıcı olabilir.

Birincil Araştırma: Araştırmacının doğrudan araştırma, veriyi bizzat toplama girişimidir. Araştırma keşifsel, tanımsal veya nedensel olarak planlanabilir.

Kalitatif Araştırmalar: Belirli bir olay hakkında ipucu sağlayan küçük ölçekli araştırmalardır.

Kalitatif araştırma çalışmaları: Derinlemesine mülakatlar, Odak görüşmeleri, Projektik teknikler

Projektif tekniklerde katılımcıların belirli bir fenomene ilişkin düşünceleri kelime tamamlama, cümle tamamlama ve resim yorumlama gibi tekniklerle değerlendirilmeye çalışılır.

Projektif teknikler sekiz temel başlık altında toplanabilir.

1. Kelime Çağrıştırma: Katılımcıdan kendisine söylenen bir kelimeden sonra aklına gelen ilk kelimeyi söylemesi istenir.

2. Resim Yorumlama (Tematik Algılama): Cevaplayıcıya bir resim gösterilerek, resmi kendi cümleleriyle yorumlaması istenir

3. Cümle Tamamlama: Cevaplayıcıya yarım bırakılmış bir cümle verilerek cümleyi tamamlaması istenir.

4. Üçüncü Kişi Tekniği: Cevaplayıcıya doğrudan soru sormak yerine “Sizce arkadaşlarınız...”, “Sizce üniversite mezunu gençler...”

5. Rol Oynama: Araştırmacı cevaplayıcıdan belirli bir davranışı taklit etmesini ister. Örn: Bir kişiden satış elemanı olarak belirli bir ürünü satması istenebilir.

6. Karikatür Yöntemi: Katılımcıdan karikatüre bakarak boş olan konuşma balonlarına uygun ifadeleri yerleştirmesi istenebilir

7. Analoji (Sembolik Analoji): Katılımcıya herhangi bir ürün başka bir şey olsaydı nasıl olurdu şeklinde uyarlamalar yaptırılır

8. Gelecek Senaryosu: Gelecek senaryosunda katılımcılardan herhangi bir ürünün örneğin yirmi yıl sonra nasıl olacağını hayal etmeleri istenir ve böylece gelecek beklentilerine ilişkin olarak ürün geliştirme çalışmaları planlanır.

Kantitatif Araştırmalar: Büyük ölçekli ve genelleştirilen araştırma yöntemidir.

Tesadüfi örnekleme yöntemleri dört ana başlık altında toplanabilir:

1.Basit tesadüfi örnekleme: Örneğe dahil edilecek olan birimlerin ana kütle içinden herkesin şansı eşit

2.Sistematik örnekleme: Telefon rehberi, üye listesi gibi belirli bir listeden düzenli aralıklarla yapılır.

3.Kümelere göre örnekleme: Kümelere göre örneklemede araştırmacı ana kütleyi kümelere (gruplara) bölerek araştırmayı bu kümeleri içeren bir örneklem üzerinde yapmış olur.

4.Zümrelere göre örnekleme: Ana kütlenin bölümlere ayrılarak her bir gruptan bir örneğin seçilme yöntemi

Kolayda örnekleme: Araştırmacının ulaşabilir olduğu örnek birimlerini araştırması

Yargısal örnekleme: Araştırmacının ana kütleyi “en iyi temsil edebileceğini varsaydığı” örnekleri araştırdığı yöntem

Kota örneklemesi: Araştırmacı gelir, cinsiyet gibi belirli demografik özelliklerin örnek birimlerini belirli bir kotayla sınırlandırır.

Kartopu örneklemesi: Araştırmacı en son anket yaptığı kişiden kendisini bir başka kişiye yönlendirmesini ister.

Pazarlama araştırmalarında araştırmacı üç farklı yöntemle veri toplayabilir:

-Gözlem: Gözlem yönteminde araştırmacı belirli kişi veya olayları gözlemleyerek bilgi toplamaya çalışır.

-Anket: Anket yöntemi deney ve gözleme kıyasla pazarlama araştırmalarında daha sık kullanılan bir yöntemdir. Temel olarak önceden belirlenmiş bir soru formu üzerinden hedef grubun cevaplarını almak olarak tanımlanabilir.

-Deney: Deney kavramı reklam yayınlanma sıklığı gibi bağımsız bir değişkeni manipüle ederek satış hacmi gibi bir bağımlı değişken üzerindeki etkilerin incelendiği nedensel araştırmalardır.

Veri Analizi ve Yorumlama: Toplanan anket formları doğruluk ve bütünlük açısından incelenerek şüphe duyulan anket formları elenir. Ardından elde kalan kullanılabilir anket formları ilgili istatistiksel yazılım programlarında değerlendirilmek üzere kodlanır.

Ünite 3- Pazarlar ve Davranışlar

Tüketim: İnsanların ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla ürün ve hizmetleri kullanması

Tüketici: Ürün ve hizmetleri kullanmak üzere satın alma kararı veren ve satın alıp kullanarak tüketen kişiler

Tüketim ürünleri: Kişinin ya da ailenin ihtiyaçlarını gidermesini için satın alınıp tüketilen ürünler

Pazarın bazı özellikleri: Ölçülebilirlik, Erişilebilirlik, Kârlılık, İstikrar

-Ölçülebilirlik: Pazar büyüklüğünün ve diğer boyutlarının belirlenebilmesi

-Erişilebilirlik: Ürünü belirlenmiş pazar bölümlerine götürebilme ve ihtiyacı olanların bunlara ulaşabilmelerini sağlayabilme

-Karlılık: Pazar bölümlerine yönelik çabaları değiştirecek kadar büyük alıcı olması ve bunun şirkete kâr sağlayacak nitelikte olması

Tüketici Pazarı: Ürün ve hizmetlerin kişisel tatmin ya da kullanım için satın alındığı pazarlardır.

Tüketici pazarındaki satın alma rolleri açısından dört önemli rolden söz edilebilir:

1.Satın alıcı-tüketici: Satın alma işlemini ve tüketimi birlikte gerçekleştirendir.

2.Etkileyiciler: Ürün, marka ve mağaza seçiminde etkili olandır.

3.Satın alma kararını verenler: Hangi ürünün ya da hizmetin alınacağını kararlaştıran Örn: Ebeveynlerin çocukları için tüketilecek gıdaya karar vermeleri

4.Son kullanıcılar: Ürünü kullanan ya da tüketen kişi ya da kişidir.

Pazar Özellikleri: Geniş coğrafi dağılım, Çok sayıda alıcı ve satıcının varlığı, Geniş yelpazede, standart ve çok sayıda ürün çeşidi, Çok aşamalı dağıtım kanalları, satın alma kararının birey ya da aile tarafından verilmesi, iletişimde reklamın öne çıkması, küçük birimler hâlinde bireysel satın almalar.

Tüketici Satın Alma Davranışı ve Etkileyen Faktörler:

1.Kişisel Faktörler:

-Demografik Faktörler: Yaş, cinsiyet, gelir, aile yaşamı eğrisi, meslek, etnik köken gibi özelliklerdir.

-Durumsal Faktörler: Satın alma karar sürecini etkileyen tüketicinin içinde bulunduğu durum. Zaman en önemli durumsal faktördür.

-Doğa faktörü: Örn. yağmur yağdığında şemsiye ve yağmurluk satın alınması gibi.

-İlgilenim Düzeyi: Tüketicinin ürün, marka ve satın alma kararına verilen önemin derecesidir. Duygusal bir boyutu vardır.

2.Psikolojik Faktörler: Tüketicinin ruhsal ve zihinsel faktörleridir. Öğrenme, güdülenme, algılama, tutum ve kişiliktir.

-Öğrenme: Bilinen ve genellikle kabul edilen anlamı ile öğrenme, davranışlarda oluşan kalıcı değişiklikler olarak tanımlanabilir.

-Güdülenme: Davranışı amaca doğru harekete geçiren, yönelten güçtür.

En yaygın kabul gören kuram Maslow’un ihtiyaçlar Hiyerarşisi kuramıdır.

1.Fizyolojik ihtiyaçlar: Yeme, içme, üreme

2.Güvenlik ihtiyaçları: Dış tehlikelere karşı korunma

3.Sevgi, ait olma ihtiyaçları: Sevgi, dostluk, arkadaşlık, benimsenme

4.Saygınlık ihtiyacı: Onur, ün, saygı, bağımsızlık

5.Kendini gerçekleştirme ihtiyaçları: Kendine güven, inanç, yaratıcılık

-Algılama: Herhangi bir olayı, nesneyi, ilişkiyi belirli bir yönde görmek, duymak, koklamak, tatmak ve hissetmektir.

-Tutum: Nesne ya da ortamlara olumlu ya da olumsuz bir biçim de tepkide bulunma

Tutum üç bileşenden oluşmaktadır:

1.Bilişsel Bileşen: Bilinç ve bilinçli düşünme süreci ile ilgilidir. Düşünce, bilgi ve inançları oluşturur.

2.Duygusal Bileşen: Tüketicinin ürüne verdiği duygusallık ile ilgilidir. Marka ya da ürün hakkında oluşan olumlu ya da olumsuz duygular ve düşünceleridir.

3.Davranışsal Bileşen: Tutumun sözlü ya da planlı eylemsel ifadesidir.

-Kişilik: Kişinin iç ve dış çevresiyle kurduğu, diğer kişilerden ayırt edici, tutarlı ve yapılaşmış bir ilişki biçimidir. Kişiliğin belirleyicileri arasında genetik faktörlerin yanında sosyal sınıf, aile ve kültürel faktörler rol oynarlar.

Sosyal ve Kültürel Faktörler: Aile; ana, baba, çocuklar ve kan bağlarından meydana gelen, ekonomik ve toplumsal bir kurumdur. Aile üyeleri belirli marka ve ürün gruplarının satın alınmasında farklı roller üstlenir.

Ailenin sahip olduğu işlevler:

1.Ekonomik işlev: Ekonomik ihtiyaçların karşılanması için ailede kadın dâhil çalışarak gelir elde edilir.

2.Toplumsallaşma işlevi: toplumsal gruplarla ilişkisini düzenler

3.Duygusal işlev: mutluluk, sevinç, üzüntü gibi

4.Uygun yaşam biçimi işlevi: Tüketicinin yapılarını da etkileyecek bir yaşam biçimini aile üyeleri için oluşturur

5.Süzgeç işlevi: Çevreden gelen mesajlar ve davranış normları süzgeçten geçirilir ve yorumlanır

Danışma Grupları: Tüketicinin davranış ya da tutumlarını değiştiren herhangi bir kişi ya da grup, danışma grubu olarak bilinir.

Kültür: Nesilden nesile geçen ve toplumun üyeleri tarafından paylaşılan inanç, değer ve gelenekler bütünüdür.

Kültürün unsurları: 1.Öğrenilmiş davranışları içerir. 2.Toplumun üyeleri tarafından paylaşılır. 3.Zaman içerisinde değişebilir.

Tüketici Satın Alma Karar Süreci:

-Problemi Farkına Varma: Beklenen durumla gerçekleşen durum arasında bir farklılığın hissedilmesi durumu problemin ortaya çıkmasının nedenidir. Problem bazen kendini açık ve net olarak ortaya çıkartabilir.

-Rutin ya da Otomatik Kararlar: Tüketicilerin, sıradan, günlük olarak sık sık verdiği alışa gelmiş

-Sınırlı Karar Verme: Ara sıra satın alınan ürünler için geçerli olan bir karar verme türüdür.

-Yoğun Karar Verme: En karmaşık zihinsel süreçleri gerektiren satın alma karar türüdür. Araba, ev, bilgisayar gibi

Endüstriyel Pazarlar ve Satın Alma Davranışı: Endüstriyel pazar, başkaları tarafından talep edilen ürün ya da hizmetlerin üretiminde kullanılan ürün ve hizmetlerin muhtemel alıcılarla karşılaştığı pazardır. Örneğin; inşaatların artması sonucu çimento talebinin de artmasında olduğu gibi.

Endüstriyel Pazarın Özellikleri: Daha az sayıda ancak büyük alıcılardan oluşur. Endüstriyel müşteriler, bölgesel olarak yoğunlaşmışlardır. Endüstriyel alıcıların talebi son kullanıcılardan doğar. Endüstriyel pazardaki talep elastik değildir

Endüstriyel Pazar Türleri:

1.Üreticiler Pazarı: Başka ürünlerin üretiminde ya da üretim eylemlerini yürütmede kullanarak bir kâr elde etmek amacıyla ürünler satın alan kişilerden oluşur. Üreticilerin özel bir türüne orijinal parça üreticileri (OEM) adı verilir.

2.İşletmeler Pazarı: Üretim eylemleri dışında kalan günlük işletme faaliyetlerini sürdürmek için ürün ve hizmet talep eden işletmelerden oluşur.

3.Aracılar Pazarı: Diğer işletmelere ya da tüketicilere yeniden satmak için ürün satın alan işletmelerdir. Bunlar toptancıları ve perakendecileri kapsar.

4.Kâr Amacı Gütmeyen Kurumlar: Dernek, sendika, siyasal parti gibi

5. Devlet de bir alıcı olarak ayrı bir pazar oluşturur. Yiyecek ve giysilerden savunma gereçleri gibi

Endüstriyel Satın Alma Yöntemleri: Endüstriyel alıcılar dört satın alma yöntemi kullanırlar; tetkik, örneklendirme, tanımlama ve müzakere edilmiş sözleşmeler. Satın almada genellikle dört yöntemden birini kullanırlar.

Ünite 4- Pazarlama Yönetimi

Pazarlama yönetimi: Pazarlama amaç ve hedeflerine verimli, etkin ve etkili bir şekilde ulaşılması amacıyla pazarlama plan ve programlarının uygulanması ve kontrolünü kapsayan bir süreçtir.

Pazarlama yönetimi üç temel aşamadan oluşan bir süreçtir: Planlama, uygulama ve kontrol aşamaları.

Stratejik Pazarlama Planlanması: Misyonun açıkça tanımlanması, Stratejik iş birimleri ya da kâr merkezlerinin belirlenmesi, Her bir stratejik iş birimine kaynak dağılımının yapılması

Stratejik pazarlama planlama süreci: Durum analizi, pazarlama amaç ve hedeflerinin oluşturulması ile bunların ürün ve pazarlar bağlamında programa dönüştürülmesi olmak üzere üç aşamayı içerir.

Durum Analizi: İşletme, durum analizi ile kendisini ve çevresini en doğru ve gerçekçi bir şekilde tanımanın yollarını aramaktadır. Bu yüzden, durum analizi mümkün olduğunca duygusallıktan uzak gerçekleştirilmelidir.

İki temel yaklaşım kullanılmaktadır: Portföy analizi ve SWOT

Portföy Analizi: Bir işletmenin yeni ürün ve pazarlara açılma, ürün ya da pazarlarını geliştirme veya piyasadan çekme kararların verebilmek amacıyla faaliyette bulunduğu ürünleri ve stratejik iş birimlerini gruplandırmaya yarayan analiz tekniklerinden biridir.

İşletmecilikte yaygın olarak bilinen dört farklı portföy analizi tekniği vardır.

-BCG (Boston Consulting Group-Boston Çalışma Grubu)

-Büyüme/pazar payı matrisi

-Pazar çekiciliği/işletme konumu modeli

-PIMS (Proşt Impact of Marketing Strategies-Pazarlama stratejilerinin kâra etkisi) programı

-Shell yönlü politika matrisidir.

BCG Büyüme /Pazar Payı Matrisi: 1.Yıldızlar, 2.Soru İşaretleri, 3.Sağlam İnekler, 4. Köpekler

Stratejik iş birimleri için uygulanabilecek belli başlı dört temel strateji;

1.Geliştirme: Stratejik iş biriminin pazar payının artırılması için kısa vadeli kazançlardan bir süreliğine vazgeçilebilir.

2.Elde Tutma: Stratejik iş biriminin pazar payının artırılması veya korunması

3.Hasat Alma: Stratejik iş biriminin kısa vadeli nakit akışını hızlandırmak

4.Tasfiye Etme: Elde edilecek gelirleri işletmenin daha iddialı olabileceği işlerde kullanmak amacıyla stratejik iş biriminin satılması

SWOT Analizi: SWOT stratejik iş birimi açısından güçlü ve zayıf yönlerle sektör ve pazara ilişkin fırsat ve tehdit değerlendirmesine dayalı bir analizdir. SWOT matrisi örneğinden “mevcut ürünle mi devam edilecek, yeni ürünlere açılım sağlanacak mı?”

Pazarlama Amaç ve Hedefleri: İşletmenin hangi ürünlerle hangi pazarlarda yer alacağı kararına da rehberlik eder.

Pazar Bölümlendirme için pazarın sahip olması gereken temel bazı özellikler şu şekilde sıralanmaktadır: Ölçülebilirlik, Ulaşılabilirlik, Ayırt edilebilirlik, Yeterli talep büyüklüğü.

Bir pazarlama yönetimi, pazarın bölümlendirilmesi ile aşağıdaki beş konuya dikkat etmiş olmaktadır:

1.Kârlılık ve yatırımın geri dönüşünü hızlandırmak

2.Potansiyel alıcıları benzer ihtiyaçlarına göre bir pazar bölümünde tanımlamak

3.Farklı pazar bölümlerindeki alıcı ihtiyaçları arasındaki farklılıkları belirlemek

4.Pazar bölümü için uygun pazarlama çabalarını geliştirmek

5.Potansiyel alıcıları daha basit ve düşük maliyetlerle pazar bölümlerine dahil etmek.

Pazar bölümlendirme sonucuna bağlı olarak pazarlama yönetimlerinin temelde uygulayabilecekleri üç temel hedef pazar stratejisi

1.Tek bir ürünle pazarın tamamına hitap etme şeklinde farklılaştırılmamış pazarlama

2.Farklı pazar bölümleri için farklı ürünler şeklinde farklılaştırılmış pazarlama

3.Tek bir pazar bölümüne yoğunlaşma şeklinde yoğunlaştırılmış pazarlama olarak isimlendirilmektedir.

İşletme hedef pazarı seçerken şu faktörler etkili olur: İşletmenin kaynakları, Ürünün özellikleri, Ürün hayat eğrisindeki yeri, Pazarın yapısı, Rekabet durumu.

Farklılaştırılmamış Pazarlama Stratejisi: Pazarın hemen hemen tamamında yer alan alıcıların ilgili ürün ihtiyacı ve alıcı davranışları bakımından önemli ölçüde homojenlik gösterdiği varsayımı ile hareket eder. Örn: Coca-Cola, Billur Tuz, Selpak

Farklılaştırılmış Pazarlama Stratejisi: Üründen beklenen fayda değiştiğinde, tüketici ihtiyaçları farklılaştığında ve yeterli talep görüldüğünde, işletmeler farklılaştırma yoluyla bu stratejiyi izler.

Yoğunlaştırılmış Pazarlama Stratejisi: Pazarın sadece bir bölümüne yönelik olarak yapılan pazarlama çabaları, aynı pazara yönelen işletme sayısı arttıkça işletmenin riskini artırır.

Pazarlama Stratejileri: Büyüme, sürdürme ve geri çekilme şeklinde sınıflandırılabileceği gibi ürün-pazar alternatif bağlamında da sınıflandırılabilir. Mevcut ürünler ile mevcut pazara hitap edilmesi durumunda büyüme stratejisi, pazara nüfuz etme olarak isimlendirilmektedir.

Pazarlama Taktikleri: Ürünün özellikleri, tasarımı, standartları, ambalaj ve etiketler, markalama, ürün zenginleştirme ve farklılaştırma ile yeni ürün geliştirme kararları bağlamında pazarlama taktikleri geliştirilir ve uygulanır.

Pazarlama Kontrolü: Yıllık plan kontrolü, Kârlılık kontrolü, Etkinlik kontrolü, Pazarlama denetimi.

-Yıllık plan kontrolleri: Yıllık, 6 veya 3’er aylık dönemler itibariyle hedeflenen performanslara ulaşılıp ulaşılmadığı kontrol edilir

-Kârlılık kontrolleri: Hem genelde hem de ürün grubu, satış bölgesi, müşteri grubu ve benzeri gibi stratejik iş birimi

-Etkinlik kontrolleri: Pazarlama iletişim araçları ile dağıtıma ilişkin pazarlama taktiklerinin etkin bir şekilde gerçekleştirilip gerçekleştirilmediklerine bakılır. Örneğin, satışçıların etkinliği, reklamın etkinliği, promosyonların etkinliği

-Pazarlama denetimi: Bağımsız ve dışarıdan bir kişi ya da kurumca yapılmış olmasıdır. Amaç pazarlama performansını değerlemek ve işletmenin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek

Ünite 5- Ürün Yönetimi

Ürün: Müşterilerin ihtiyaç ya da isteğini tatmin etmek amacıyla pazara sunulan işletmenin kazanç elde etmeyi umduğu şeydir.

Hizmet: Tüketiciye faydaların sunulduğu

Dayanıklı ürünler: Buzdolabı, çamaşır makinesi

Dayanıksız ürünler: Satın alındıktan sonra hemen tüketilen ürünler

Somut ürünler: Dokunulan ve tecrübe edilen ürünler

Soyut ürünler ve hizmetler: Gözle görülmeyen

Dört başlıklı ürün sınıflandırması: Kolayda ürünler, Beğenmek ürünler, Özellikli ürünler, Aranmayan ürünler

1.Kolayda ürünler: Düzenli olarak alındığı üzerinde çok az düşünüldüğü mallar

-Plansız alınan ürünler: anlık dürtüler ile alınan ürünler

-Temel ürünler: düzenli olarak alınan ürünler

-Acil ürünler: düzenli olarak alınmayan ancak acilen ihtiyaç duyulan ürünler

-Rutin alınan ürünler

2. Beğenmeli ürünler: alıcının alma aşamasında uygunluk, kalite, fiyat ve tasarım karşılaştırma yaptığı ürünler

3. Özellikli ürünler: Özenle satın alınan muhtemelen oldukça pahallı ürünlerdir.

4. Aranmayan ürünler: Tüketicilerin varlıklarını bilmedikleri, bilseler de normal olarak almayı düşünmedikleri

Hammaddeler: Başka ürüne dönüştürülecek temel ürünlerdir.

Ana ekipman: Demirbaş, makine ve binalar gibi dayanıklı ürünlerdir.

Süreç malzemeleri: Ürünlerin yapımında kullanılan ancak hammaddelerden daha karmaşık çoğunlukla daha önce bir üretim sürecinden geçerek bu sürece yeniden katılmış malzemelerdir.

Aksesuar ekipman: Demirbaşlar ile benzerlik gösterirler.

Hazır parçalar: Son ürünün oluşturulmasında kullanılan bitmiş parçalardır

Kullanılan ürünler: Endüstriyel alıcı tarafından kullanılıp tüketilen ancak üretilen nihai ürünün parçası olmayan ürünlerdir.

Endüstriyel hizmetler: İşletmeler tarafından kullanılan hizmetlerdir.

Ürün hattı: Birbiri ile ilişkili olan aynı işi gören ürünlerdir.

Ürün derinliği: Her bir hattın içinde sunulan ürünlerdir.

İşletmeleri yeni hatlar aramaya ve ürütmeye motive eden değişkenler: Rekabet, işletmenin amacı, pazarda görülen fırsatlar, talepteki değişmeler, üretim olanakları (fazla kapasite gibi), pazarların çekiciliği

Ürün hattının derinleştirilmesi: Hali hazırda bulunan ürün hattını yeni bir ürün eklenmesidir.

Ürün hattının uzatılması: Şirketin ürün hattını geleneksel olarak genişlettiği alanların dışına çıkmasıdır.

Ürün yaşam süreci kavramının aşamaları: Pazara giriş, büyüme, olgunluk, gerileme (ölüm, çöküş, düşme denildiği de olur)

İtme stratejisi: Dağıtım kurumların işletmenin ürünlerini raflarda bulundurmalarına ve tüketiciye daha fazla satmaları

Çekme stratejisi: Yoğun iletişim çabaları sonucunda tüketicinin dağıtım kanalında ürünü ısrarla istemesi

Yeni ürün geliştirme süreci: Fikirlerin elenmesi, kavram geliştirme ve test etme, ürün geliştirilmesi, pazar testi, pazara sunum

Marka: Satıcının ürün ya da hizmetlerini rakiplerininkinden ayıran isim, terim, işaret, sembol, tasarım ya da bunların bileşimi

Yöre Markası: Yerel markalar ülkenin bir bölgesinde ki tüketicilere hitap eder

Marka bağlılığı: Markanın tercih edilme gücü

Logo: Kurumsal kimliğin önemli bir öğesidir. Markanın iletişiminde o kurumu temsil eden şekil, işaret

Amblem: Bir logo halinde yazı karakterine ek olarak kullanılan simge ve işaret

TM işareti (Trademark): Bir marka adı altında sadece fiziksel ürünlerin üretildiğini anlatan simgedir

R işareti (Registered): Markanın koruma altına alındığını ve ilgili tescil kurumlarınca kayıt altına alma

Marka Etiketi: Ürün ya da ambalajın üzerine konulan ve markayı ortaya koyan etiket

Tanımlayıcı etiket: Ürün yapısı, kullanılması, korunması, performansı ve diğer önemli özellikler hakkında bilgi veren etiket türü

Sınıflandırma etiketi: Ürünün belirlenen kalitesinin harfle, rakamla ya da kelimeyle tanımlanmasını ifade eder.

Ünite 6- Fiyat ve Fiyat Kararlarının Yönetimi

Pazarlama Karmasında Fiyatın Yeri ve Önemi: Değer ölçüsü olarak kullanılan fiyat, dar anlamda ürün için ödenen para miktarı

Geniş anlamda ise fiyat, tüketicilerin ürünü kullanmak ya da edinmek için değiştikleri değerin toplamı

Fiyat: Tüketicilerin satın aldıkları mal ya da hizmetler için ödedikleri değer

Piyasa türleri ve fiyatlama: 4’e ayrılır

-Tam Rekabet Piyasası: uygulamada çok sık kimilerine göre hiç rastlanamayan ancak belirli varsayımlar altında olabilirliği kabul edilir

-Tekelci Piyasa: Ürün arzı tek bir işletmede

  Talebin Fiyat Esnekliği: Bir ürünün fiyatının değişmesi karşısında bu üründen talep edilen nicelikte ortaya çıkan değişim

-Tekelci Rekabet Piyasası: Günümüzde en çok rastlanan piyasa türüdür. Marjinal gelirin marjinal maliyete eşit olduğu noktada denge fiyatını ve niceliğini hesaplar

-Oligopolcü Rekabet Piyasası: Çok sayıda alıcı, az sayıda satıcı

Fiyatlandırma Amaçları:

-Kar sağlama amacı: Yüksek kar sağlama amacı fiyatı belirlemede talep ve maliyet faktörlerinin rolleri ve etkileri

-Rekabete dönük amaçlar: Fiyatlar belirlenirken rakipler temel alınır.

-Yaşamını sürdürme amacı (Ayakta kalma): Temel amaç hayatta kalabilmek.

-Satış hacmini arttırma amacı (Satış maksimizasyonu): Belli bir dönemde belli bir satış düzeyine ulaşmaktır.

Fiyatlandırma kararlarını etkileyen çıkar grupları:

-Aracı kuruluşlar: İşletme fiyatlama kararı alırken iki farklı yol izleyebilir. 1. fiyat kararını aracılara bırakmak, 2. aracıların belli kar marjlarına uygun olarak fiyatlandırma yapmalarıdır.

-Rakipler: İşletme ile özdeş ürünleri ya da bu ürünleri ikame olabilecek ürünleri benzer pazarlara sunan işletmelerdir.

-Üretim faktörleri sahipleri: Fiyatın yüksek belirlenmesi işletmeye sundukları ham madde, malzeme, işçilik fiyatlarını yükseltmelerine neden olabilir.

-Devlet: Devlet bazı ürünlerin fiyatları için bir alt sınır koyar. İşletmelerin belirli bir düzeyin üstüne çıkmalarını önlemek amacıyla bazı ürünlerin fiyatlarına bir üst sınır koyabilir. Fiyat indirimlerini yasalar ile sınırlayabilir. Fiyatların açık bir şekilde ilan edilmesi zorunlu tutulabilir.

Fiyatlamada göz önünde tutulması gereken etkenler: Maliyetler, rakipler, talep, dağıtım kanalı, ürünün niteliği

Maliyetler: Rakiplerin maliyeti, alıcıların maliyeti, üreticilerin maliyeti

Esneklik: İki değişken arasındaki ilişki, değişkenlerin birisinde oluşan bir değişmenin öbür değişkende oluşturacağı tepkiyi belirler

Fiyatlama Yöntemleri:

1.Maliyete Dayalı fiyatlandırma Yöntemi: Maliyetleri temel alan ve maliyete belirli bir miktar kar oranı eklenmesi

-Maliyet artı (kar marjı) yöntemi: En çok kullanılan fiyatlandırma yöntemidir.

-Hedef kar yöntemi: Belirli bir kar miktarına ulaşma isteği

-Başabaş noktası: Ne kar ne zarar. İşletmenin kara geçebilmek için en az ne kadar satış yapması gerektiğini gösteren kavram.

 Başabaş noktası = Toplam Sabit Maliyet / Kar Marjı

2.Rekabete dayalı fiyatlandırma Yöntemi: Benzer ürünler üreten işletmelerin fiyatlarını göz önünde bulundurması

-Cari Fiyatı (Piyasa fiyatı) Temel Alma Yöntemi: Rekabete yönelik fiyatlandırmanın en çok kullanılan biçimi. Ürünün fiyatını pazarda görülen ortalama fiyat düzeyinde tutar.

-Teklif Alarak Fiyatlandırma Yöntemi: Teklif alarak ürün alım yöntemi.

3.Talebe Dayalı Fiyatlandırma Yöntemi (Değer temelli fiyatlandırma): Ürünlerin tüketici gözündeki değeri ve algısı

Yeni Ürün Fiyatlama stratejileri

- Pazarın Kaymağını Alma Stratejisi: Fiyatı yüksek tutarak karı arttırmayı amaçlar. Pazarda mümkün olan en yüksek payı almak

- Pazarı Ele Geçirme Stratejisi: Başlangıçta düşük fiyat uygulayarak pazara derinliğine girme ya da yüksek pazar payı stratejisi

Ünite 7- Dağıtım Kanalları ve Lojistik

Dağıtım Kanalı: Üretimden tüketime kadar ürünlerin satılması ve satın alınması ile meşgul olan aracı

Araştırma: Hedef pazar hakkında ayrıntılı bilgi toplama

Satın Alma: Tedarikçilerden çeşitli mallar satın almaları

Stok Taşıma: Arz ve talep dönemlerini uyumlaştırmak için ellerinde stok bulundurmaları

Pazarlama iletişimi: İletişim kanalları aracılığıyla duruyu / yayınlama

Müzakereler: Karşılıklı etkileşim kurarak ürüne yönelik nihai fiyatların belirlenmesi

Finanslama: İhtiyaç duyulan fonların sağlanması

Satış: Ürünlerin satışı için gerekli faaliyetlerin yerine getirilmesi

Taşıma: Ürünlerin nakline yönelik düzenlemelerin yapılması

Hizmet Sağlama: Müşteri ihtiyaç kredileri ve iade edilen ürünleri yönetimi gibi hizmetlerin sağlaması

Aracı: Dağıtım görevlerini yerine getirmesinde üreticiye destek olan kişi yada işletme

Çoklu kanallar: Çok sayıda dağıtım kanalı ile işletmeleri pazar bölümlerine ulaştıran kavram. İşletmeyi başarılı kılan kanal seçimi.

Kanal Hedefleri: İşletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmada işletmenin izlemesi gereken yolu belirler.

Diyet ürün üreticisi: ABD süper marketlerin %80, orta ve üst düzey gelir düzeyine sahip kişilerin %100 sergilenen ürüne sahip olmaktır

Otomatik alışveriş makinesi üreticileri: ABD ve Avrupa’nın geneline uygun makinelere sahip olmak, istendiğinde 24 saat hizmet ve yedek parça sağlayabilmek

Özel yapım Avrupa otomobiller üreticisi: Nüfusu 50.000 üzerinde olan her ABD kentinde en prestijli 3 otomobil satıcısından biri aracılığı ile dağıtılan arabalara sahip olmaktır.

Pazar yoğunluğu: Hedef pazarın belli bir coğrafi bölgede toplanması

Pazar Büyüklüğü: Hedef pazardaki tüketicilerin sayısı

Kanal Çatışması: İki ya da daha fazla kanal üyesi arasındaki sürtüşme, birbirine ters düşmesi.

Dikey pazarlama sistemleri: Dağıtım kanalındaki bütün işletmelerin birlikte hareket etmesidir. Ortaklık, Sözleşmeli dikey pazarlama, yönetilen dikey pazarlama

K3: Üretici-acente-endüstriyel alıcı

Pazarlama lojistiği veya fiziksel dağıtım: Belirli bir karlılıkta müşteri beklentilerini karşılamak üzere malların, hizmetlerin ve bunlarla ilgili enformasyonun üretim noktalarından tüketim noktalarına fiziksel akışının planlanması, üretilmesi ve denetimi

Lojistik girdileri: Doğal kaynaklar, tesis ekipman ve arazi, insan kaynakları, finansal kaynaklar, bilgi kaynakları

Lojistik çıktıları: Müşteri memnuniyeti

Tedarik Zinciri Yönetimi: Satmak üzere satın alanlar ve son tüketiciler arasında malzemelerin, bitmiş malların üretim öncesi kaynakları ve pazara doğru katma değer akışının yönetimi

Konum: Ürünlerin başka yere taşınarak konum değerinin arttırılması

Zaman: Ürünlere ihtiyaç oluncaya kadar depolanması ve tüm süreçlerin daha verimli yapılması. Envanter maliyetini de kapsar

Yapı: Ürünlerin istenilen miktarda ve özelliklerde düzenlenerek bunlara sipariş değeri eklenmesidir

Taşıma: Üretim ve tüketim arasındaki malları, hizmetlere değer kazandırır

Stok: Gelecekteki ihtiyaçları karşılamak amacıyla depolanan; hammaddeler, yarı bitmiş ürünler ve bitmiş ürünler

Sağlıklı işleyen bir stok programı oluşturulabilmesi için kullanılan faktörler: İşletme müşterilerinin nitelikleri, Ürün nitelikleri, taşıma etkinliğinin durumu, üretime ilişkin faaliyetler, rakiplerin uygulamaları

Malzeme aktarımı: Üretim süreci öncesinde üretim aşamaları sırasında ve üretim sonrasında yer değiştirmeleri

Sipariş işleme süresi: Müşteri siparişlerin kabulünden siparişin hazırlanmasına kadar geçen süre

Sipariş birleştirme süresi: Hazırlık için geçen süre

Teslim Zamanı: Malın müşteriye geçişi sırasında geçen süre

Stok güvenilirliği: Tesis dışı stoklar, sipariş kalanları (bakiye), karşılanabilen taleplerin yüzdesi ve ihmal ve hata oranları

Sipariş büyüklüğünü sınırlama: Sipariş büyüklüğünü en aza indirme ve teslim edilebilir siparişi tekrarlamayabilme sıklığı

Kabul edilebilir birleştirme: Birkaç yerleşim merkezinden tek bir yüklemeyle mal kalemlerini birleştirebilme yeterliliği

Uyumluluk: Önceki unsurların her birinde ortaya çıkan sapmaların istatistiksel dağılımı ve ortaya çıkan sapmaların düzeltilmesi

Sipariş iletme: Müşterinin sipariş vermesi ya da sipariş isteğini gönderme ve satıcının bu siparişi kabul etmede geçen süre

Sipariş işleme: Sipariş kabulü ile siparişlerin toplanması ve gönderilmesi için depoya bildirilmesi arasında geçen süre

Siparişlerin teslimi:  Sipariş devrinin son aşamasıdır. Taşıyıcının müşterinin kabul ettiği yere teslim etmesine kadar geçen süre

Ünite 8- Pazarlama işletişimi Yönetimi

İletişim: Bir mesajın göndericisi ile mesajın alıcıları arasında düşünce ve anlam ortaklığı kurma sürecidir.

İletişim süreci aşamaları:

-Gönderici: Gönderici ya da kaynak başka bir insanla ya da insan grubuyla paylaşacak bilgiye sahip olan kişi ya da kurumdur

-Alıcı: Mesajı gönderenin bilgi ya da düşüncelerini paylaşmak istediği kişi ya da kişilerdir.

-Kodlama ve Mesaj: Mesajın kodlanması, fikirlerin ve bilginin sembolik biçime konması

-Kanal: İletişim kanal mesajı=> göndericiden alıcıya yolculuk yöntemidir

-Gürültü: İletişim sürecinde birçok dış etken mesajın doğru biçimde alınmasını bozabilir ya da mesaja müdahale edebilir.

-Tepki ya da Geri Bildirim: Bir mesajı gördükten, okuduktan, duyduktan sonra mesajın alıcısı çeşitli tepkiler gösterebilir.

Pazarlama iletişimi karması ya da tutundurma karması: Temel işlevi mevcut ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmaktır. Reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış, satış tutundurma ve doğrudan pazarlama faaliyetlerinden oluşur. İşletmenin pazarlama programı içinde temel işlevi mevcut ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmak olan pazarlama karması unsurudur.

Reklam: Bir örgüt, mal, hizmet ya da fikir hakkında belirli bir ücret ödenerek gerçekleştirilen ve kişisel olmayan iletişim biçimidir. Tüketicileri ikna etme, bilgilendirme ve hatırlatma amaçlarıyla yapılan tanıtım faaliyetidir.

Satış Tutundurma: Bir mal ya da hizmetin satım ya da satın alınmasını teşvik eden kısa dönemli teşviklerdir.

Kişisel Satış: Bir işletmenin satış gücü tarafından gerçekleştirilen kişisel sunuşlardır.

Halkla ilişkiler: İyi bir kurum imajı inşa ederek ve işletme hakkında çıkan olumsuz söylentilerle, olaylarla mücadele ederek olumlu ilişkiler kurmak. Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler: Amaç markayı tutundurmak

Bütünleşik pazarlama iletişimi:  Birbirinden bağımsız olan iletişim araçlarının bir araya getirilmesi

Satış Tutundurma: Para / ek bir fayda / mal / hizmetleri daha çekici kılmak amacıyla kullanılan pazarlama araçları ve teknikleri

Etkinlik pazarlaması: İşletmenin ya da markanın bir etkinlikle tüketicilerde deneyimler yaratmak /malları/hizmetleri tutundurmak

Kişisel Satış: Aday müşteri bulma ve yeterliliğine karar verme, müşteriye yaklaşma, ihtiyaç analizi, satış sunuşu, itirazların karşılanması, satışı kapatma ve izleme ve hizmet aşamaları içeren bir pazarlama iletişimi

Doğrudan Pazarlama: Birden fazla reklam medyasını kullanarak, tepki almak ve ticari işlemi etkilemek.

Doğrudan pazarlamanın türleri: Posta, e-posta, metin mesajı, kataloglar, televizyon, kioks, telepazarlama

Kioks pazarlama: Havaalanlarına, alışveriş merkezlerine makine yerleştirilmesi

Telepazarlama: Telefonla pazarlama